středa 21. března 2012

(Ne)závislé poradenství

V posledních letech je obchod s finančními produkty v České republice na vzestupu, snad ještě rychleji však roste počet obchodníků, kteří se sice nazývají různě, jedno však mají společné: ve většině případů jsou ve skutečnosti pouhými zprostředkovateli. Navíc ne každý poradce, který používá přívlastek „nezávislý“, ve skutečnosti nezávislý také je. V ideálním případě by měl být poradce nezávislý nejen na konkrétní bance či spořitelně, ale také na příjmu z vás (tzn. nemusí vám okamžitě něco prodat).

Bankovní poradci? Raději ne.

S rozvojem a diferenciací trhu finančních produktů se objevují i nové „typy poradců“. Vznikly velké finanční skupiny, tvořené bankami, stavebními spořitelnami, penzijními fondy, investičními společnostmi a pojišťovnami a s nimi i prodej založený na tzv. cross-sellingu. Jednou máme klienta v bance, a tak je třeba jej přimět pořídit si i další produkty v rámci naší finanční skupiny. Protože se ale zaměstnanci jedné instituce v tomto směru neosvědčili – rozumí především produktům, které denně poskytují a těžko mohou fundovaně nabízet produkty dalších součástí – začaly si skupiny vyškolovat vlastní poradce.

Takový poradce však logicky nikdy nemůže být objektivní: nehledě na to, že málokdy má přehled o nabídkách na trhu, vždy prodává pouze vlastní produkty, z nichž má provize. A tak než dát na tendenční rady a informace zaměstnance konkrétní banky, to už si raději zmapujte produkty na trhu a jejich výhody a nevýhody sami.

Nezávislost počesku

Finanční poradci, pracující pod hlavičkou větší společnosti  bývají často velmi závislí, obzvláště jedná-li se o tzv. multilevelovou poradenskou společnost. Ihned po nastoupení absolvují školení, která bývají velmi důkladná a zaměřená na získání zákazníka „za každou cenu“. V rámci prodejních dovedností se zde učí doslova umění manipulace, aneb jak na klienta zapůsobit, jak ho přesvědčit, co mu říkat a co raději zamlčet. Firma, která tyto poradce zastřešuje také často „nenápadně“ doporučuje nejlepší produkty, tedy takové, z nichž plyne nejvyšší provize, a tak je nakonec poradce motivován k prodeji konkrétního projektu nejen samotnou výší provize (od níž se odvíjí i jeho odměna), ale také interními pokyny firmy, které se „nevyplatí neposlechnout“. Navíc: poradci bývají často OSVČ, bez pevného platového základu, a tedy dvojnásob motivováni k co největšímu počtu uzavřených smluv.

Kdo mi tedy poradí?

Může se tedy zdát, že neexistuje nic, co by vám opravdu zaručilo nezávislost a objektivitu poradce. Hledejte osobní doporučení. Existuje mnoho internetových diskuzí, v nichž lidé sdělují svá doporučení či varování. Ještě lepší je tip některého z vašich blízkých přátel, který má s poradcem osobní zkušenost.

Nezávislí poradci bez zázemí firmy – správná volba, pokud potřebujete nárazově poradit s daněmi, účetnictvím, finančními produkty nebo nemovitostmi. Pokud ale potřebujete komplexně zhodnotit a zoptimalizovat své portfolio a dlouhodobě pomáhat ve všech jmenovaných oblastech, je ideální nezávislá poradenská společnost, která sdružuje poradce, specializující se na jednotlivé oblasti.

Žádné komentáře:

Okomentovat