Výše provizí je stěžejním tématem českého trhu finančního poradenství. Existuje však několik cest z tohoto bludného kruhu.
V současné době se to na trhu finančního poradenství provizemi jen hemží. Setkáme se s nimi skoro všude. Stačí se podívat na webové stránky některé z velkých poradenských společností, které působí na českém trhu, a ihned zjistíme, že hlavní motivací pro případné zájemce o pozice finančních poradců je výše vyplácených provizí.
“Provize zastiňují potřeby klienta, které by měly v kvalitním finančním poradenství hrát vždy hlavní roli.”
Jak je možné za stávajících poměrů zaručit kvalitu nabízených služeb? Bohužel jen velmi těžko. Kvalita poradenských služeb stále ustupuje do pozadí, za to finanční motivaci má navrch. Mnozí finanční poradci by se měli nazývat spíše prodejci finančních produktů. Jejich rady nejsou často motivovány potřebami klienta, ale výší provize za daný produkt. Role poradce je tedy zastíněna rolí zprostředkovatele, který se snaží klientovi zřídit produkt, z nějž má užitek především on sám.
Klient bohužel není většinou schopen určit, zda je dané řešení efektivní. Jeho nedostatečnost spatří až ve chvíli, kdy celý “koncept” selže. (Tato řešení ve skutečnosti vůbec koncepční nejsou. Nezohledňují všechny potřeby a požadavky klienta, jeho finanční situaci a možnosti, makroekonomické jevy atd.) To je však pozdě. V ten okamžik klient už nemá ve finanční poradce ani zbytek důvěry.
Existuje však několik způsobů, jimiž se může oblast poradenských služeb obrodit, stát se disciplínou, v níž hraje hlavní roli kvalita a odbornost poradců. Jedním z řešení je zavedení rovných provizí za jeden typ finančního produktu. Finanční poradci tak nejsou motivováni k tomu, aby klientovi doporučovali produkt, z nějž mají největší provizi. Tato cesta je spíše pastí na poradce, kteří by chtěli dát přednost vlastnímu zisku před potřebami klienta. Toto nastavení může být jedním z prvních kroků ke kultivaci poradenského prostředí.
Je "fee only" řešením?
Druhým řešením je zavedení služby placeného poradenství. V tomto případě není zapotřebí pochybovat o objektivitě rad poradce. Klient totiž platí za jeho čas, zkušenosti a odborné znalosti. Plně placené poradenství, známé také pod anglickým názvem „fee only“ má jednu velkou přednost – tou je průhlednost vztahu klienta a finančního poradce.
Další předností je i hloubka a komplexnost řešení finančních otázek. V České republice však nejsou klienti zatím zvyklí za kvalitní a odborné služby platit. Z posledních průzkumů vyplývá, že lidé nepovažují investici do objektivního a komplexního poradenství za efektivní.
Pevně věřím, že hon za provizemi již brzy nahradí potřeba kvalitního a koncepčního poradenství, které staví na první místo zájmy klienta. Je třeba říci, že tíha celé situace je nejen na poradcích a poradenských společnostech, ale i na zákaznících a celé české společnosti.
V současné době se to na trhu finančního poradenství provizemi jen hemží. Setkáme se s nimi skoro všude. Stačí se podívat na webové stránky některé z velkých poradenských společností, které působí na českém trhu, a ihned zjistíme, že hlavní motivací pro případné zájemce o pozice finančních poradců je výše vyplácených provizí.
“Provize zastiňují potřeby klienta, které by měly v kvalitním finančním poradenství hrát vždy hlavní roli.”
Jak je možné za stávajících poměrů zaručit kvalitu nabízených služeb? Bohužel jen velmi těžko. Kvalita poradenských služeb stále ustupuje do pozadí, za to finanční motivaci má navrch. Mnozí finanční poradci by se měli nazývat spíše prodejci finančních produktů. Jejich rady nejsou často motivovány potřebami klienta, ale výší provize za daný produkt. Role poradce je tedy zastíněna rolí zprostředkovatele, který se snaží klientovi zřídit produkt, z nějž má užitek především on sám.
Klient bohužel není většinou schopen určit, zda je dané řešení efektivní. Jeho nedostatečnost spatří až ve chvíli, kdy celý “koncept” selže. (Tato řešení ve skutečnosti vůbec koncepční nejsou. Nezohledňují všechny potřeby a požadavky klienta, jeho finanční situaci a možnosti, makroekonomické jevy atd.) To je však pozdě. V ten okamžik klient už nemá ve finanční poradce ani zbytek důvěry.
Existuje však několik způsobů, jimiž se může oblast poradenských služeb obrodit, stát se disciplínou, v níž hraje hlavní roli kvalita a odbornost poradců. Jedním z řešení je zavedení rovných provizí za jeden typ finančního produktu. Finanční poradci tak nejsou motivováni k tomu, aby klientovi doporučovali produkt, z nějž mají největší provizi. Tato cesta je spíše pastí na poradce, kteří by chtěli dát přednost vlastnímu zisku před potřebami klienta. Toto nastavení může být jedním z prvních kroků ke kultivaci poradenského prostředí.
Je "fee only" řešením?
Druhým řešením je zavedení služby placeného poradenství. V tomto případě není zapotřebí pochybovat o objektivitě rad poradce. Klient totiž platí za jeho čas, zkušenosti a odborné znalosti. Plně placené poradenství, známé také pod anglickým názvem „fee only“ má jednu velkou přednost – tou je průhlednost vztahu klienta a finančního poradce.
Další předností je i hloubka a komplexnost řešení finančních otázek. V České republice však nejsou klienti zatím zvyklí za kvalitní a odborné služby platit. Z posledních průzkumů vyplývá, že lidé nepovažují investici do objektivního a komplexního poradenství za efektivní.
Pevně věřím, že hon za provizemi již brzy nahradí potřeba kvalitního a koncepčního poradenství, které staví na první místo zájmy klienta. Je třeba říci, že tíha celé situace je nejen na poradcích a poradenských společnostech, ale i na zákaznících a celé české společnosti.
